BtoBでも使える！脳が無意識に働く、返報性の原理とは

2023.10.25

株式会社プリモポスト取締役

日吉浩之メール到達エバンジェリスト

ビジネスにおいて、タダほど高いものはない。こんな有名な言葉。皆さん聞いたことがありますよね。返報性の原理というものです。返報性の原理は、私たちが日常生活やビジネスにおいて頻繁に遭遇する心理学の概念です。この原理は、他者から何かを受け取ったとき、自然とその恩返しをしたくなるという人間の本能を指します。この心理的傾向は、消費者行動の予測、お客さま関係の構築、マーケティング戦略の策定など、ビジネスのさまざまな側面で利用されています。

日常生活での返報性の原理の適用

日常生活の中で返報性の原理がどのように機能するかを理解するために、具体的な例を見てみましょう。

スーパーマーケットでの試食はその一例です。新商品の認知度を上げるため、スーパーマーケットは試食サービスを提供します。これにより、消費者は無料で商品を試すことができ、その結果として商品を購入する可能性が高まります。これは、「何かを得たら何かを返さなければならない」という返報性の原理が働いている典型的な例です。

また、日本のバレンタインデーとホワイトデーの風習も、返報性の原理を示すもう一つの例です。バレンタインデーに女性から男性へチョコレートを贈るという行為は、男性がホワイトデーにその恩返しをするという期待を生み出します。

しかし、これら日常生活で見られるのは平和な事例だけではありません。返報性の原理は、人間の心理的な傾向を利用した犯罪の手口としても使われることがあります。例えば次のような例です。

オレオレ詐欺

犯罪者が親身に話を聞き、相手から何かを受け取った感じを与えることで、その後の要求を断れなくする手口があります。これは返報性の原理を利用した手法で、被害者が一度受け取った恩を返す形でお金を送ってしまうケースがあります。

特殊詐欺の犯罪者集団

これらの犯罪者集団は、人間が進化の中で身につけた返報性の原理を逆手にとって犯行を行います。たとえば、被害者に対して何かを提供したり、親切に行動したりすることで、そのお返しとして大金をだまし取ることがあります。

マインドコントロール

返報性の原理は、人々の心を支配するための一つの手段としても使用されます。犯罪者やカルト教団などが、何かを提供することで人々の恩義を感じさせ、その結果として彼らの思考や行動をコントロールすることがあります。

個人情報の取得

無料の製品などを提供し、そのお返しとして個人情報を得るという手口もあります。これは返報性の原理を悪用した手法で、被害者が何かを得たと感じた結果、自分の個人情報を提供してしまうケースがあります。

これらの事例からわかるように、返報性の原理は犯罪の手口として利用されることがあります。このような手口を理解し、自己防衛することが重要です。

ビジネスにおける返報性の原理の活用

BtoBビジネスにおいても、返報性の原理は非常に重要な役割を果たします。新製品のデモンストレーションや無料のサンプル提供は、取引先との信頼関係を深めるための有効な手段です。取引先がこれらの恩恵を受け取ることで、その企業や商品に対する信頼や興味が高まり、結果的には長期的なビジネス関係の構築や新たな商談の機会を生み出すことが期待されます。

その他に、「〇〇さんのこと、憧れてしまいます！」などの褒め言葉を使うことで、好意を抱いてくれた相手に対して自分もその気になってしまうという返報性の原理は恋愛にもうまく取り入れやすいです。人から褒められると、自分に興味を持ってくれていると感じるため、自分も相手のことを好きになる傾向があります。

無料の提供以外にも、ビジネスにおける返報性の原理は多様な形で利用されています。以下に具体的な事例をいくつか挙げてみます。

優れたカスタマーサービス

お客さまが問題を抱えているとき、それを迅速に解決することで感謝の意を示すことができます。これは返報性の原理を活用したもので、顧客はその後、その企業の製品やサービスを再度利用する傾向があります。

エキスパートのアドバイスや知識の共有

企業が自分の専門知識を無料で共有することで、顧客からの信頼を得ることができます。これは返報性の原理を利用したもので、顧客はその後、その企業の製品やサービスを購入する傾向があります。

ロイヤルティプログラム

顧客が一定の金額を消費すると、ポイントや割引などの報酬を得られるプログラムも、返報性の原理を利用しています。このようなプログラムは顧客のロイヤルティを向上させ、再購入を促す効果があります。

社会貢献活動

企業が社会貢献活動を行うことも、返報性の原理を利用した一例です。消費者はその企業の製品やサービスを購入することで、自分自身もその活動を支援していると感じることができます。

これらの事例は、返報性の原理がビジネスの中でどのように作用しているかを示しています。無料の提供だけでなく、これらの方法を通じても、顧客の心をつかみ、ビジネスの成功につなげることが可能です。

BtoBビジネスにおいては、長期的な信頼関係が成功の鍵となります。返報性の原理をうまく活用することで、取引先との信頼関係を強化することが可能です。何か特別なサービスやサポートを提供することで、取引先もその恩返しとして、継続的なビジネスや新たな提案を行う可能性が生まれてくるのです。

最後に

返報性の原理は、私たちの日常生活からビジネスの世界まで、多岐にわたる場面で見られます。この原理を理解し、適切に活用することで、消費者や取引先との関係を深化させ、ビジネスの成功を確実にすることができます。特にBtoBビジネスにおいては、この原理をうまく取り入れることで、長期的な信頼関係の構築や新たなビジネスの機会を創出することが期待されます。