自分に都合の良い情報だけを集める？確認バイアスの解明とそのビジネスへの影響

2023.11.01

株式会社プリモポスト取締役

日吉浩之メール到達エバンジェリスト

確認バイアスとは、自分がすでに持っている先入観や仮説を肯定するため、自分にとって都合のよい情報ばかりを集める傾向のことを指します。これは認知バイアスの一種で、人間が”思い込み”から生じた仮説を検証するために、自分にとって都合の良い情報ばかりを集めてしまう傾向性を指すものです。

この概念を最初に提唱した心理学者は、ピーター・カトラノフ（Peter Cathrano Wason)と言われています。彼は1960年代に確認バイアスについての初期の実験を行い、人々が自分の信念を裏付ける情報を探し、それに重きを置く傾向があることを示しました。

その後、多くの研究者が確認バイアスについての研究を進めてきました。

例えば、テス・M.S. ニール（Tess M.S. Neal）博士は、専門家の判断や意思決定における認知バイアスの影響についての研究を行っています。彼女の研究は、法医学の精神保健専門家の中での認知バイアスに焦点を当て、次のような影響の可能性があると発表しています。

お医者さんでも先入観に引っ張られる

法医学の評価における認知バイアス

ニール博士の研究によれば、法医学の専門家はしばしば確認バイアスに陥ってしまうことがあります。例えば、ある患者が特定の精神疾患を持っているという先入観を持った場合、その専門家はその疾患を裏付ける情報を探し、それに重きを置いてしまうことがあります。これは、他の可能性を見落とす可能性があるため問題です。

バイアス軽減戦略

ニール博士はまた、このようなバイアスを軽減するための戦略についても研究しています。たとえば、彼女は専門家が意識的に自分の先入観を認識し、それをチェックすることを提唱しています。また、彼女は公正な評価を促進するために、専門家が複数の情報源から情報を集めることを推奨しています。

これらの具体的な事例を通じて、ニール博士は認知バイアスが専門家の判断や意思決定にどのように影響を及ぼすか、そしてそれをどのように克服するかについての理解を深めるのに貢献しています。

BtoBのビジネス環境下においても、確認バイアスは影響を及ぼしています。具体的な事例を確認したいと思います。

BtoBにおける確認バイアス

BtoBでは、確認バイアスはしばしば意思決定過程に影響を与えます。

新製品の開発と市場調査

ある企業が新製品の開発を計画し、マーケティングチームはすでにその製品が成功するという信念を持っています。理由がわからないバイアスにより彼らが行う市場調査は、自分たちの信念を裏付ける情報を探すように偏ってしまう可能性があります。つまり、製品が成功するという結果を得るための質問ばかりを含む調査を作成する方向に動くのです。

競合他社に対する認識

企業は競争相手が自社より劣っているという先入観を持っていることがあります。その結果、彼らは競争相手の弱点を見つけるための情報を探す傾向が強まり、一方で競争相手の強みや成功を無視または軽視する可能性が高まります。これらの行為は、企業が競争環境を正確に理解し、適切な戦略を立てることを阻害する可能性があります。

顧客のフィードバック

企業が顧客からのフィードバックを収集する際にも確認バイアスが現れることがあります。例えば、企業が自社の製品やサービスが顧客に高く評価されていると信じている場合、彼らはポジティブなフィードバックを強調し、ネガティブなフィードバックを無視するかもしれません。これは担当者のあり得ない感違いであり、本来求めているのはクレームなどの真の顧客からのフィールドばっくなのです。

これらの事例から、確認バイアスがBtoBの状況でどのように影響を及ぼすかがわかります。確認バイアスを克服するためには、中立的な視点で情報を探すことや、自分の信念に挑戦する情報にも目を向けることを常に心がけることが大切です。