BtoBでも使える、社会的証明による見えない力

2023.10.27

株式会社プリモポスト取締役

日吉浩之メール到達エバンジェリスト

BtoBマーケティングは、ビジネス間取引を促進するマーケティング活動を指し、企業が他の企業に対して製品やサービスを提供する際の戦略を形成します。この領域では、顧客との信頼関係の構築が重要となります。ここで重要となるのが「社会的証明」の力です。

「社会的証明」とは、他者の行動や意見が自身の判断や行動に影響を与える心理的傾向を指します。この現象を利用し、製品やサービスの評価を向上させることができます。特にBtoBマーケティングにおいては、信頼性と説得力が非常に重要となります。

BtoBマーケティングにおける事例

Grainger

米国の大手工業製品供給会社Graingerは、「Everyday Heroes」というキャンペーンを通じて、実際に製品を使用している顧客のストーリーを紹介し、他のビジネスとの信頼関係を築いています。これにより、自社の製品が現場でどのように活用されているかを具体的に示し、その価値を強調しています。

Cisco

ネットワーク機器大手のCiscoは、「SuperSmart Security」キャンペーンを通じて、セキュリティ関連の複雑な情報を分かりやすく提供し、製品の信頼性を示しています。このキャンペーンでは、自社のセキュリティソリューションがどのようにしてビジネスを保護するのかを視覚的に説明しています。

HubSpot

マーケティングおよびセールスプラットフォームを提供するHubSpotは、顧客の成功事例やテストケースを公開することで、自社の製品の効果を示しています。これにより、見込み客に対して、自社の製品が具体的にどのような結果をもたらすのかを理解してもらうことができます。

BtoCマーケティングにおける事例

Amazon

オンライン小売業者のAmazonは、製品レビューシステムを導入することで、購入者が製品の品質や効果についての意見を共有する場を提供しています。これにより、新たな購買者は他の人々の意見を参考にして製品を選ぶことができます。

Airbnb

民泊サービスのAirbnbは、ユーザーが宿泊経験をレビューなどを通じて共有することで、他のユーザーの宿泊先選びを支援しています。このレビューシステムは、宿泊施設の信頼性を向上させる役割を果たしています。

Yelp

レストランやサービス業のレビューサイトであるYelpでは、ユーザーが実際の経験をもとに評価やコメントを共有することができます。これにより、新たな顧客は他の人々の意見を参考にしてサービスを選ぶことができます。

マーケティング担当者として今から取り組むべきこと

これからあげるようなことを実践することで、マーケティング担当者は社会的証明の力を最大限に活用し、製品やサービスの信頼性を高めることができます。成功への道は一歩一歩の積み重ねから成り立っており、信頼と透明性を基盤とした関係構築が、長期的なビジネス成長へと繋がります。

信頼性のある情報源を利用する

社会的証明を活用する際には、信頼性と正確性が極めて重要です。例えば、製品レビューを掲載する際には、実際に製品を使用した経験があるユーザーの意見を取り入れるようにしましょう。偽のレビューを作成したり、事実と異なる情報を提供すると、短期的には効果があるかもしれませんが、長期的には信頼を失い、ブランドイメージを損なうことになります。

透明性を保つ

透明性は顧客との信頼関係を築く上で不可欠です。商品やサービスの機能だけでなく、限界点や改善点についてもオープンに共有することで、顧客の信頼を得ることができます。例えば、サービスのダウンタイムやバグが発生した際には、迅速に情報を提供し、解決策を共有することで透明性を保ちます。

顧客の声を積極的にフィーチャーする

顧客の声やテストモニアルは、製品やサービスの価値を訴求する強力なツールです。ウェブサイトやマーケティング資料、ソーシャルメディア上で、実際の顧客の体験談を共有することで、潜在的な新規顧客に対して製品の有効性を示すことができます。具体的な数字や成果を交えて事例を紹介すると、より説得力が増します。

成功事例を共有する

あなたの製品やサービスがどのように他社の課題解決に貢献したかを示す成功事例を共有することで、製品の実力を証明できます。具体的なKPIsの改善例や、プロジェクトの成果を詳細に記載し、実際のビジネスインパクトを示しましょう。これにより、潜在的な顧客に対して、あなたの製品が実際に価値を提供することを納得させることができます。

フィードバックを定期的に収集し分析する

顧客からのフィードバックは、製品やサービスを改善し、顧客満足度を向上させる上で非常に重要です。フィードバックを定期的に収集し、それを分析することで、顧客のニーズや期待を理解し、製品やサービスをより良いものに進化させることができます。また、ポジティブなフィードバックは、他のマーケティング活動で活用することができ、ネガティブなフィードバックは、問題の早期発見と解決に役立ちます。

社会的証明は非常に強力な影響を持つ一方で、情報の信頼性を確認し、誤解を招かないよう注意深く利用する必要があります。適切に活用することで、製品やサービスの信頼性を高め、新規及び既存顧客との関係を強化し、ビジネスを成長させることが可能です。透明性と誠実さをもって取り組むことが、長期的な成功への鍵となるでしょう。